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選品精準方法得當獲院外增量

來源:醫藥經濟報 更新時間:2022/9/29
院外業務好不好做,能不能做大做強創造輝煌?答案是肯定的,但前提是選品精準且方法得當。

在選品方面,很多企業在規劃院外市場的時候往往陷入一個誤區,認為什么品種都可以做,但結果通常是鎩羽而歸。在院外選品上,筆者建議先圍繞“貴”字做文章,首選新特藥、腫瘤藥、產后藥、術后藥等高值藥品,比如抗腫瘤藥、白蛋白等免疫調節劑、產后康復產品等。這些品種價值比較高,因為各種原因進醫院比較難,操作空間也相對充分。另外院外選品還可以考慮隱私性比較強的品種,比如傳染病、男性功能障礙、乙肝、HPV用藥等。最后,才考慮一些常見病用藥,這些藥在院內競爭比較激烈,醫生開藥的原則一般是“能院內不院外”。

在渠道規劃方面,不同等級醫院的院外市場,選品也要有所區別。二級以上的等級醫院周邊,選品以新特藥為主,因為這些大醫院的病人用藥需求比較特殊,很多疾病需要新特藥來治療?;鶎俞t療機構院外渠道選品以常見病用藥為主,因為基層醫療機構大部分診療的是常見病,而其藥品品種也相對較少。這也是很多院外團隊拿的品種雖然一般,但在基層醫療機構周邊卻賣得很好的原因。

那么,院外業務需要如何運作才更容易成功呢?其要素決定成?。?br />
1.院外模式重在市場管理。嚴格的產品管控是決定其能夠走多遠的一個關鍵要素。院外渠道對產品價格、空間要求比較高,所以市場管控要排在首位,做院外要么以院外渠道為主,要么就別做,院外從來不是其他銷售模式的補充。價格亂、網上都是貨就不要做院外了。

2.產品的療效和安全同等重要。做院外市場,如果藥品使用風險高、副作用大,就會給院內的醫生帶來很多麻煩。院外產品重在滿足臨床需求,具有臨床學術價值的產品才是做院外的好產品,也就是產品要能夠挖掘出來“真真正正”的文化。院外產品只有幫助院內醫生解決院內產品解決不了的臨床需求,才有做院外的價值。

3.院外產品的定價要保留合理的空間。不是說空間越大就越好,這需要看產品,尤其是慢病產品,價格定位一定要有參照物,要分析同類產品或手術治療的優劣勢?,F在信息發達,如果同類產品的院外定價比院內高,一旦被發現,患者就不買賬了。

另外還有一點要強調,院外業務是個辛苦活。在業務層面上,院內院外都要照顧到,從醫生、到藥店再到患者均須做好服務。想做好它,必吃苦中苦。如果有不勞而獲的心理,那么,你就不具備價值,也不可能運作成功了。

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